Πωλήσεις… Ένας σημαντικός άξονας στη μηχανή του Marketing

0

Όταν κάποιος ακούει τη λέξη ‘’πωλήσεις’’ , αμέσως σκάφτεται την λέξη ‘’marketing’’. Μια διεθνή λέξη που εκφράζεται με χιλίους τρόπους, αν λάβει κάνεις υπόψη του ότι συγκεκριμένος ορισμός δεν μπορεί να αποδοθεί! Εμείς, θα προσπαθήσουμε να εστιάσουμε σε ένα κομμάτι του λοιπόν, τις πωλήσεις, περιγράφοντας ένα από τα σημαντικότερα κομμάτια του marketing! Αρχικά ας κάνουμε μια ανασκόπηση στα παλιά τα χρόνια που το marketing δεν ήταν το ίδιο με σήμερα.

Στα παλιά τα χρόνια το marketing ήταν πιο απλό, είχε διαφορετική φιλοσοφία και δεν ήταν τόσο εξελιγμένο όπως είναι σήμερα. Οι έμποροι τότε στις αγορές είχαν στόχο να μεγιστοποιήσουν τα κέρδη τους μέσω των πωλήσεων (παλαιά φιλοσοφία του marketing) και όχι την ικανοποίηση των αναγκών των πελατών τους. Η τεχνολογία δεν είχε αναπτυχθεί ακόμη και συνεπώς συναντούσαν συχνά εμπόδια στις μεταξύ τους συναλλαγές.

Πολλές φορές επικρατούσε η αδικία στις συναλλαγές μεταξύ εμπόρων και πελατών, λόγω της έλλειψης εξειδίκευσης, της απουσίας οικονομικών ελέγχων, τιμολογιακών πολιτικών, εκτίμηση πραγματικής αξίας των προϊόντων και το βασικότερο, έλλειψη ανταγωνισμού! Με την πάροδο των χρόνων άρχισαν οι μελέτες περί του θέματος αυτού, επήρθε η οικονομική ανάπτυξη, η εκμετάλλευση διαθέσιμων πόρων, η εκπαίδευση και η τεχνογνωσία με σκοπό να εξαλείψει την ημιμάθεια και να δώσει την ώθηση άνθισης στο marketing.

Μέσα σε σύντομο χρονικό διάστημα η διαφήμιση έπαιζε καθοριστικό ρόλο στην διαδικασία ωρίμανσης και ανάπτυξης του marketing με αποτέλεσμα οι πωλήσεις να ανεβαίνουν σταδιακά με γρήγορους ρυθμούς, δίνοντας έτσι τη δυνατότητα στον κόσμο να αναπτύξει τη δική του αντίληψη για την κάλυψη των αναγκών τους και δημιουργώντας το αίσθημα της προτίμησης.

Η ανάπτυξη της τεχνολογίας αργότερα, σε συνδυασμό με την άνθιση που γνώρισε το marketing , έγιναν μια δύναμη που κατάφερε να αλλάξει οριστικά την παλαιά φιλοσοφία του marketing, δημιουργώντας μια νέα, με σκοπό αυτή τη φορά την κάλυψη των αναγκών των πελατών με τον καλύτερο δυνατό τρόπο!

Σήμερα, όταν λέμε πώληση εννοούμε ένα σύνολο ενεργειών, πράξεις, τελικά αποτελέσματα. Οι πωλήσεις και γενικά η λέξη πώληση θα μπορούσε να χαρακτηριστεί ως μια κινητήριος δύναμη στον κεντρικό άξονα του marketing. Ένα ‘’γρανάζι’’ της μηχανής του marketing , που συμβάλλει στην ομαλή ροη και λειτουργία του συστήματος προσφέροντας ένα αποτέλεσμα. Ένα κομμάτι που χρειάζεται απαραίτητες γνώσεις, ιδιαίτερη παρουσία, όρεξη, μεράκι, και στόχο την ικανοποίηση των πελατών και συνάμα την μεγιστοποίηση του κέρδους. Θα ήταν λάθος λοιπόν αν εστιάζαμε μόνο στο κέρδος που προκύπτει μέσω των πωλήσεων για τον μοναδικό λόγο ότι δεν πρέπει ποτέ να ξεχνάμε το ρολό των πελατών , που είναι καθοριστικός, στο marketing και συνεπώς στις πωλήσεις!

Κατά τα σημερινά πρότυπα και βάση κοινής λογικής, ένας πωλητής θα πρέπει να διαθέτει κάποια χαρακτηριστικά που θα του δίνουν κύρος, φερεγγυότητα και έναν λόγο για να κάτσεις να μιλήσεις μαζί του και να δεις τι είναι αυτό που θέλει να σου προσφέρει (υπηρεσία, προϊόν). Έτσι λοιπόν ένας πωλητής κατά γενική ομολογία θα πρέπει να διαθέτει μια περιποιημένη εμφάνιση, ένα θερμό χαμόγελο,  αληθινό και μοναδικό, τις απαραίτητες γνώσεις σχετικά με το αντικείμενο που σκοπεύει να πουλήσει, έναν αέρα εμπιστοσύνης στον όποιο βασίζονται όλοι όσοι θέλουν πραγματικά να ενημερωθούν για το προϊόν πριν προβούν στην αγορά του, την αντιμετώπιση τυχόν δύσκολων περιπτώσεων (πελατών βασικά, γιατί πάντα θα υπάρχουν και αυτοί παιδιά πώς να το κάνουμε), υπομονή, επίμονη και ζήλο για τη δουλειά του. Ποιος δεν θα ήθελε έναν πωλητή που θα μας έκανε να νιώσουμε άνετα αμέσως μετά τη χειραψία και λίγο πριν του ζητήσουμε αυτό που ψάχνουμε?

Όσο περίεργο και δύσκολο και αν ακούγεται, υπάρχουν αυτοί οι πωλητές. Που εκπαιδεύτηκαν με τον καιρό για να δώσουν στους καταναλωτές αυτό που ζητάνε. Που θα ακούσουν τις ανάγκες τους και συμφώνα με αυτές θα καθορίσουν τι είναι αυτό που χρειάζονται και τι τους εξυπηρετεί πραγματικά. Που θα κοιτάξει να βελτιώσει τις γνώσεις μας σε σημεία που εμείς δεν γνωρίζουμε και θα ενημερωθούμε σωστά, διαλέγοντας το σωστό προϊόν και όχι το προσχεδιασμένο προϊόν. Μια πολύ φιλική προσέγγιση , μια λεπτομερειακή παρουσίαση και πολλές λύσεις σε απορίες , είναι μερικά στοιχεία που θα έπρεπε ένας πωλητής να διαθέτει στο επαγγελματικό του προφίλ!

Διότι η σωστή εξυπηρέτηση κερδίζει τις εντυπώσεις, χαράζεται στη μνήμη του καταναλωτή και γιατί όχι να επιζητείται ξανά και ξανά από το άτομο που πρόσφερε με ευγένεια και καλή διάθεση τις υπηρεσίες του, όπως θα έπρεπε και όχι από υποχρέωση. Θυμηθείτε, όσο καλό και να είναι ένα προϊόν, χωρίς την σωστή πώληση, θα ήταν απλά ένα προϊόν και τίποτε παραπάνω!

 

Γιάννης Ασλανίδης

Στέλεχος εμπορίας, διαφήμισης και προώθησης προϊόντων, Marketing